OnlyHuman plaatst cookies uitsluitend om de site beter te laten functioneren en bezoek te monitoren. Lees meer    Accepteren
 
25 oktober 2014

Beïnvloedingsstrategieën voor online fondsenwerving

door OnlyHuman

Volgens mediapsycholoog Mischa Coster kan fondsenwerving in Nederland effectiever. Op uitnodiging van OnlyHuman zijn 15 fondsenwervers met hem in gesprek gegaan.

 

Automatische route bepaalt ons gedrag

Mischa stelt dat veel van ons gedrag is te voorspellen. De mens neemt gemiddeld 600 beslissingen per dag. Dat kunnen we niet allemaal rationeel doen. Onze hersenen gebruiken automatismen. Duur is goed en glimmend is nieuw. Mischa noemt dit heuristieken. Een goede fondsenwerver zou deze basisregels moeten kennen.

 

Wederkerigheid

Waarom laat Amazon jou de helft van een boek online gratis lezen? Omdat het inspeelt op jouw schuldgevoel, het wederkerigheidsprincipe wordt dus ingezet. Als een ander iets voor jou heeft gedaan, jou een voordeel heeft gegeven zonder daar iets voor terug te vragen, dan sta je voor je gevoel bij die ander in het krijt. Je wilt weer quitte staan door iets terug te geven, bijvoorbeeld door de rest van het boek te kopen. Tip van Mischa: geef veel weg, maar vergeet niet om de kans te bieden iets terug te geven.

 

Anchoring and adjustment

Mensen zijn geneigd te onderhandelen en een voordeel uit een onderhandeling te benutten. Daarom is het handig om het duurste product als eerste te vermelden. Dan lijkt de rest een concessie waar je gebruik van wilt maken. Mischa vindt de online campagne van Greenpeace goed, waarbij mensen kunnen kiezen tussen donaties van 20, 15 of 10 euro. Hij geeft weer een tip.. Zet er een fors hoger bedrag bij. Dan is de kans groot dat meer mensen kiezen voor de 20 euro variant. Je verandert zo namelijk het referentiepunt. Anchoring & adjustment bias heet dit.

 

Behoefte aan consistentie

Nog een voorbeeld uit het verhaal van Mischa. Mensen hebben behoefte aan consistentie. Wie A zegt, zegt ook B. Als jij je in een vrijblijvende online enquête positief hebt uitgesproken over een goed doel en je wordt kort daarna benaderd om collectant te worden voor datzelfde goede doel, dan is de kans veel groter dat je ja zegt.

 

Sociale bewijskracht

De toepassing van sociale bewijskracht bij Amazon is klassiek. Andere mensen kochten ook…. Toch is het oppassen. De campagne ‘Traplopen heeft zin’ van het Diabetes Fonds is succesvol en gaat volgens de website zijn negende jaar in. Dat getal zegt volgens Mischa weinig. De sociale bewijskracht wordt veel groter als je vermeld hoeveel mensen in die jaren hebben meegedaan, bij voorkeur dan ook nog gesegementeerd op ‘mensen zoals jij’; mensen die bepaalde overeenkomsten hebben met de doelgroep. Hoeveel vriendenclubs, hoeveel bedrijven, hoeveel sportverenigingen etc.

 

Intervention mapping

De kans dat je met jouw wervingscampagne effect sorteert wordt veel groter als je veel afweet van de gedragsdeterminanten, de heuristieken die mensen gebruiken. Dat zijn er natuurlijk veel meer dan de paar voorbeelden die we hierboven hebben genoemd. Je moet die kennis wel systematisch toepassen. Mischa laat zien hoe dat kan aan de hand van de intervention mapping methode. Beschrijf het waarneembare gedrag dat nu plaatsvindt en het gedrag dat gewenst is. Stel vast wat en wie het gedrag beïnvloedt, zowel belemmerend als stimulerend. Pas als je dat in kaart hebt, kun je vaststellen welke heuristieken eventueel aan de orde zijn. En pas daarna ontwikkel je de strategie en de middelen.

 

Heeft dit onderwerp je interesse gewekt of wil je er meer over weten? Neem contact op met OnlyHuman  (bel 070 – 302 20 20)  voor meer informatie. Zij kan je (laten) adviseren of een expertmeeting voor jouw organisatie/netwerk opzetten. 

 


OOK INTERESSANT
Chat met ons via WhatsApp