Op donderdag 14 maart 2019 presenteerde communicatiecoach Genieke Hertoghs de kennissessie ‘Impact’. Tijdens deze interactieve sessie gingen we in op de vraag: Hoe vergroot je je impact in communicatie en gedrag? We leerden meer over ‘de kracht van onzichtbare invloed’ en over welke ‘pulltechnieken’ je kunt inzetten om mensen mee te krijgen in je boodschap. Kortom, onze professionals gingen na de sessie naar huis met concrete handvatten om mee aan de slag te gaan om zo hun impact te vergroten.
95-98% van wat we doen, doen we onbewust
Idealiter is je gesprekspartner alert, gefocust en in hoogste staat van bewustzijn. Hier kunnen we kort over zijn: helaas, het zit er niet in – met dank aan de rol van het onbewuste. Dat is namelijk zó sterk dat het voor 95-98% van de tijd richting geeft aan ons denken en handelen. Bovendien bedraagt de maximale tijd dat we ons ergens volledig bewust mee kunnen bezighouden, twaalf seconden. Het goede nieuws is dat er wel degelijk manieren zijn om het onbewuste deel van de hersenen van de ander te bereiken. Met verschillende technieken kun je écht doordringen tot je gesprekspartner en zo terechtkomen op de plek waar besluiten worden genomen.
Het ego is ijzersterk
Het bewuste is gevoelig voor ratio en logica. ‘Bewust zijn’ heeft drie kenmerken:
- Je kunt maar één ding tegelijk
Je kunt je maar van één ding tegelijkertijd bewust zijn, met die nuance dat verschillende onderdelen van het brein in een fractie van een seconden kunnen schakelen. Een voorbeeld: als je goed kunt fietsen, kun je tegelijkertijd een boodschappenlijstje maken in je hoofd, omdat de eerste taak is geautomatiseerd. Maar een boodschappenlijstje maken lukt niet als je nog moet leren fietsen.
- Het is inspannend
Bewust zijn vraagt inspanning. Het lichaam moet aan het werk en dat zie je, onder meer aan (oog)bewegingen, een verhoogde bloeddruk of drukke handgebaren. Vraag iemand bijvoorbeeld eens om zo snel mogelijk de maanden van het jaar op te noemen. Herhaal daarna de vraag en voeg er aan toe dat hij of zij de maanden in alfabetische volgorde moet opnoemen. En observeer vervolgens wat er gebeurt tijdens de oefening.
- Remmingen vallen weg
Wanneer het bewustzijn wordt aangesproken, vallen bepaalde remmingen weg omdat het brein zoals gezegd niet zo goed is in het multitasken van niet-geautomatiseerde handelingen. Denk hierbij aan het gebruik van coachwoordjes (eeehm, poeh..) en een andere manier van praten.
De defensie doorbreken
Tegenover het bewustzijn staat het onbewuste, dat 100 keer zo snel en groot is, en ongevoelig voor rede. Dit heeft tot gevolg dat we maar heel weinig bewuste keuzes maken; de meeste nemen we vanuit het ego dat is opgebouwd uit gevoel, ervaringen, gewoonten en opvoeding. Of anders gezegd: we nemen besluiten op basis van persoonlijke normen en waarden, overtuigingen en vooroordelen. Het onbewuste is echter een echte krachtpatser als het gaat om zichzelf in stand houden en daar ligt ook de oorzaak van ‘fout’ communiceren: het ego van elk mens is uniek en houdt niet van verandering. Dit betekent dat als alle prikkels zonder het filter van het onbewuste binnenkomen, het ego voortdurend wordt aangevallen en wordt uitgedaagd tot verandering. Om dit te vermijden, is het ego uitgerust met een vernuftig defensiemechanisme, namelijk een consistentiecheck om het in stand te houden. Er zijn echter wel degelijk manieren om door dit defensiemechanisme heen te breken.
Van push naar pull-communicatie
Push-communicatie is dwingend. Je vertelt, argumenteert, stelt gesloten vragen, praat harder om het nog eens uit te leggen, geeft advies en tips. Dit kan zorgen voor weerstand bij de ander. Iets dat je juist niet wil bij het overbrengen van je boodschap.
In drie stappen naar impact
Hoe krijg je mensen dan in beweging, bij voorkeur in de denkrichting waarin jij ze wilt hebben? De oplossing zit ‘m in het tegenovergestelde van push: pull! Door een behoefte of vraag te creëren, laat je het denken over aan je gesprekspartner. Er zijn drie basis-pulltechnieken:
- Stel een regievraag
Beïnvloed de gedachten en de boodschap van je gesprekspartner met een open vraag over het onderwerp dat voor jou van belang is; hier kan het defensiemechanisme van het ego geen weerstand tegen bieden. Een regievraag is een uiterst krachtige tool om een ander te laten nadenken over wat jij wilt. Niet doen: een gesloten vraag stellen, want daarin is jouw mening opgesloten en dat voelt de ontvanger (‘zou het niet beter zijn om…’). Je kunt een gesloten vraag herkennen aan het feit dat het eerste woord van de zin een werkwoord is.
- Vraag door
Door vervolgvragen te stellen, kom je erachter hoe je gesprekspartner precies tegen het onderwerp aankijkt. Niet doen: meer dan twee keer achter elkaar de ‘waarom’-vraag stellen. Dit geeft je gesprekspartner het gevoel dat hij zich moet verantwoorden en dat leidt tot weerstand.
- Geef support
Als je uitsluitend vragen stelt, registreert het onbewuste van je gesprekspartner dit als desinteresse/bedreiging van het ego omdat je niet reageert op antwoorden. Aanmoediging in verschillende vormen (aankijken, knikken, bevestigen, sympathie tonen en bevestiging geven – met behoud van authenticiteit!) landt in het onbewuste en doet daar z’n werk. (Weetje: mensen zijn zich over het algemeen niet bewust van de frequentie en vorm van support). Support geven is niet altijd makkelijk, maar wel een belangrijk ingrediënt voor effectieve communicatie.
Kenmerken van pull-gedrag
Je zet het ego van de ander centraal, regisseert diens gedachten door open vragen te stellen, vraagt door en geeft support.
Conclusie
Door het tonen van oprechte interesse en het parkeren van je eigen ego, bereik je de diepere lagen van het brein van je gesprekspartner, creëer je vertrouwen en leg je een verbinding. Dat geeft op zijn beurt ruimte voor het aanreiken van nieuwe inzichten.
Als een ander zich gehoord voelt, bevind je je in het voorportaal om diens gedachten, meningen en inzichten bij te stellen. Door het vergroten van het denkbereik van een ander, kun je nieuw denkbereik creëren. Inzicht, al dan niet nieuw, leidt tot ander gedrag.
Genieke Hertoghs is eigenaar van Subconscious Impact en coauteur van het boek ‘Impact, de kracht van onzichtbare invloed’. Haar presentatie voor OnlyHuman vind je hier en bekijk hier ook de video van de sessie.
Wil jij ook aanwezig zijn bij onze volgende kennissessie? Houd onze website in de gaten.
